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【办理常识进修】四招做好药店品类办理！ 品类办理是零售之本，它可以通过增加新品类和新办事来增加新主顾，并通过优势品类增进老主顾粘性。它是基于企业的定位，将商品根据功效和属性举行分类，再将每一个种别作为一个盈利单位举行谋划办理。品类办理的焦点目的，是为了不停挖掘更多的利润增长点，晋升销售利润，并成立起差异化品类形象，晋升对主顾的影响力。

品类办理首先仰仗于品类的富厚度。比方，衡水百草堂第二药房光拐杖就有30余种种别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种拐杖售卖。这样，当主顾想买此类产物时，纵然并未决定来百草堂购置，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。

这就是优势品类的集客感化，假如此时共同专业化营销，乐成率就会高许多。从整体来看，品类办理分为四部门：一、商品分类办理；二、商品组合计谋；三、成长优势品类；四、商品线的检验和调解。

商品的分类 凡是来说，商品有多种分类方法。其一，按谋划属性分类，可将商品分为：1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要缔造400万毛利额；30个单品，每个单品要缔造30万毛利额。

“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务查核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套赐与政策，培植这些商品的发展。2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产物，比方夏季和藿香类产物厂家签订协议。这些产物只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商告白投放、地面拉动等，为连锁拟定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。

3.自营商品，比方独家署理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要构成部门。此类品种能包管区域独家和代价可控，包管商品线和竞争敌手拉开差距。4.一般商品，即处处可以拿到的商品，如大普药。5.竞销品，这是吸客品类，必需包管不停货，且介入竞价。

要连续访价，拟定访价目次，包管代价比竞争敌手低5%～10%。个中，重点商品和品牌协议商品是需要多加存眷的，这两者必需建造报表，每周跟进销售进度、每月总结销量告竣环境。

自营商品起到差异化感化，着重销售推广，以晋升毛利。其二，毛利率分类法。10%以下毛利的商品是竞销品，10%～20%毛利的商品为次竞销品，20%～40%毛利的为一般商品，40%（或60%）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。

个中次竞销品的感化是维持代价形象，包管这些产物不比竞争敌手价高即可。非竞争品是毛利布局重要部门，其占比决定整个连锁的毛利程度。其三，报表分类法。

一是品类毛利报表，表格纵向是种别，横向为数据。比方，假设纵向有心脑血管用药、保健食品、伤风药品，横向则是这些品类的销售数据，包罗销售额、销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次，将品类按销售额占比举行降序排名，随后，要存眷门店哪些品类的毛利率低于当前药房平均毛利率，假设药房平均毛利率为29%，此时门店那些销售占比高但毛利率低于29%的品类，就是要改造的对象。

二是功效和毛利交织表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主要是品类商品组合不合理，高毛利产物少。但表1显示，心脑血管用药有108个品种，个中竞价品类有22个，毛利率在10%～20%间的次竞销品19个，一般竞争品（20～40%）有35个，高毛利品种有42个。所以，此时就可看出高毛利产物足够多，商品布局无问题，重点是伙计销售技巧欠缺，难以晋升重点单品销量。

组合之道 商品组合计谋，主要探讨商品线组合架构，包括商品线的长度、宽度和深度。长度主要看门店内要谋划几多个SKU，它由门店谋划面积决定。

普遍参考值为：面积80平米阁下，谋划SKU数在1600～1800较为合适，更多品项只是无效率反复；80～120平米，SKU数在1800～2400种；120～200平米，SKU在2400～3500种；200～300平米，SKU应在3500～4500种；300～500平米，SKU在4500～6000种。（以上皆不含饮片） 差别档次人群会消费差别档次商品，要依据主顾收入、需求等举行推介。高消费人群首先存眷的是产物品质，质量品牌要过关；低端消费人群更存眷成本，喜欢挑自制货；中等消费人群摇摆不定，这是伙计引导的重点，要“看人下菜碟。” 与之相应，门店产物要分出高中低档代价带。

代价带设定没有统一尺度，而是按品类划分。每个种别，在EXCEL报表中将其静态总品项求和。

比方，假设门店有50个伤风药，则50个商品将其零售价求和，如假设总零售价为750元，则用750除以50，即其平均单价15元，高于15元30%的是高代价带，低30%的是低代价带。在药房中，高代价带商品应占25%阁下，低代价带商品也应在25%阁下，剩下50%品类在两者之间。

高代价带商品要给最多支持，从陈各位置到陈列面，再到导购的优先推荐等，中代价带商品只给一般支持，低代价带商品则一般不给支持。毛利率低于10%的商品，品项占比应在7%～12%之间，假如药房周边竞争敌手竞价很猛烈，则门店竞争品应保持在12%阁下，非竞争品即毛利40%以上的品项占比不该低于40%。

展开全文 拓展优势品类 优势品类具备四项特征：品种最齐全；重点推广；能为主顾提供商品外的附加值；对主顾而言，我们是此品类的首选提供商，主顾甚至可以忽略代价因素。优势品类选择上，一是应对人口老龄化趋势，针对中暮年人的保健食品和医护产物；二是中青年的保健照顾护士产物，比方减肥、戒烟、皮肤照顾护士、口腔保健、视力保健等。药店选择优势品类要联合自身特点，依据主要是主顾需求和商圈特性。假如临近大商超，客流很大，可多展示家庭医护产物；如临近高等商场，主顾消费能力较强，则多成长参茸虫草、药妆；门店位于商务中心区，可以多增加参茸虫草、保健礼盒，并到各公司上门推介，许诺团购、会员优惠等办法，力争在春节、十一等送礼岑岭期引爆销量；假如临近大医院，则要多成长处方药，并配备针对探望病人的保健礼盒；以中暮年为主的社区店，可以增加慢性病和医护专区；中青年为主的社区店，则有须要引进药妆及母婴用品。

在确定优势品类后，需要根据以下步骤推进： 1.品类商品规划，即确定该品类需要哪些中类、小类及SKU数量。2.商品的引进和评估。比方，确定引进高中低档代价带血糖仪和血压计后，需评估待引进品类是否及格，通过新批评审会，由门店代表、商品采购部、营运企划部配合评定。

通过评审后，还要商品部与门店代表开会告竣共鸣，才能将品类引入进来，以免因商品滞销激发诉苦，推诿责任。3.专业形象配套。比方家庭医护专区、营养保健专区、饮片专区，首先要做出品类形象，比方饮片要做出中医药气氛，饮片柜子要多，看起来才有气势。

4.激励和查核。鞭策产物时，要给门店配置方针压力，告竣给与奖励，不然惩罚等。5.促销支持和单品造就，包括品牌营销、商品支持、单品促销、连锁统一促销等，为重点品类提供促销内容，以及单品造就。

推广某个品类时，必定是由单品推广激发，而不是整个品类齐头并进。比方，推广血压计时，20个品类中只有2～3个是重点推广的，剩下的十几个是增添品类形象的，为了让主顾以为门店内品类富厚，进而发生购置欲望。商品线的“查漏补缺” 对门店而言，可以按以下三个指标，对门店商品系统举行检验和调解：需求满意率、动销率、毛利率。

需求满意率是来评价门店商品可否很好地满意主顾需求，以缺货率指标权衡。门店要统计缺货率，缺货率=月缺货次数/(月缺货次数+月实际生意业务次数)，1—缺货率=需求满意率。

月需求满意率至少要到达90%以上。除缺货外，另有一部门主顾是因为断货以及代价而流失的。除去这三者，综合需求满意率应该在80%～85%以上。因此，一旦碰到因缺货不买的主顾，必需要记载其所需求产物内容、接洽方式，并给其赔偿（代金券），随后电话致歉，以消除主顾不满。

每月汇总缺货的记载信息，假如每月有两名或以上主顾因同一缺货商品流失，必需实时汇报商品采购部，引进此项商品。动销率=动销品项数/总品项数。提高动销率，就要减少反复品项数。

参考值：假如药房日营业额在5000元以上，则月度商品动销率必需在70%以上，假如月度低于70%，则季度商品动销率一般在85%以下，即15%的商品持续三个月的销量是0。不动销商品要果断处置惩罚掉，销量3个月在2盒或2盒以下的，则要分类对待。有的商品原来就需求量小，但能补全门店品类，则必需要保留。

启动报警机制。假如商品效期在2年，会在第12个月时报警，保质期18个月的，会在第9个月报警，此时应尽快采纳促销等手段拉动销售，制止凌驾效期。别的，大部门门店要转变看法。

许多门店无论总品项数多，还是错误引进滞销商品，都是经验导向型的补货或采购，而不是用数据措辞。因此，要以主顾需求为导向，比方依据门店缺货表、缺货记载去补货。

最后，每月要拟定毛利报表阐发。首先看总的平均毛利是否发展，另有投入的品类是否有销量增长。另有“对比值阐发法”，假如用当前数据与全国参考值对比，发明心脑血管品类毛利不该低于18%，此刻却到了14%，这表白其需要调解毛利。

改良方法是拿出一个重点单品举行推广，积极让其上量，上量后即能动员整个品类的毛利增长。(本文转自：新药店）返回，检察更多。

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